サブスクリプションコマースを成功に導くための、当たり前だけど大切な5つのポイント

サブスクリプションコマースは、参入しやすいビジネスであるといわれており、始めることは比較的容易です。ただし、ビジネスを軌道に乗せ、成功させるためには、ビジネスを始める前にきちんと考えておかなければいけないことがいくつかあります。まずは、商材の選定、ターゲットを絞る、先駆者を研究するというところから始めてみてください。

ただし、それだけを考えても、サブスクリプションコマースを成功させることはできません。そこで今回は、サブスクリプションコマースを成功へと導くために知っておきたい5つのポイントをまとめました。

販売する商品を考える

あなたがメーカーの担当者で無い限り、販売する商品は仕入が必要です。その商品が市場で認知されているのか?定期制価格はどうなのか?まずは調べなければいけません。

商品の調査には様々な方法がありますが、たとえば流通で出回っている商品に限り簡単に調べる事が出来ます。たとえば「ウレコン」は、小売やメーカー企業様向けの支援ツールで、気になる商品の最新トレンドを気軽にチェック出来ます!

 

商品の売価を考える

提供する商材が決まったら、その商品をいくらで、何人に提供するかを決める必要があります。利益が出なければ意味がありませんので、きちんと利益を確保できる金額を算出しなければなりません。ただし、だからといって利益だけを考えると、そのサービスを受けるお客様の満足度が低くなることも考えられます。また、どのくらいのお客様が購入してくれるかも、実際にスタートしてみなければわからないでしょう。利益度外視でお客様のために安価な価格で提供した場合、予想以上にお客様の数が増えず、赤字が続いてもサービスの提供を終了できないという事態に陥ることも考えられます。
そこで、お客様がサービスを続けたくなる価格で、しかも利益が出る価格を想定する必要があります。

 

お客様へのお届け方法を考える

実店舗がないインターネットでの販売の一番のネックは配送費です。基本的には絶対にかかるものですから、どの運送業者に任せるかを十分に吟味する必要があります。また、少しでも配送費を安くするために、梱包についても考える必要があります。大きければ大きいほど、重ければ重いほど配送費は高くなります。梱包をできる限り小さくすることも配送費を抑えるひとつになります。また、配送自体を外部委託することもできます。どの方法であれば手間がかからず安く済むのか、きちんと検討するようにしましょう。

梱包も簡素にするのか、厳重にするのかを考える必要があります。最近はエコの考え方が広まっていることから、簡易梱包も増えていますが、送る商品やターゲットによっては、きちんとした梱包が好まれる場合もあります。ターゲットとなるお客様目線に立って考えてみると良いでしょう。

 

テストマーケティングで本当に売れるかどうか?確かめる

サブスクリプションコマースを始める前に、どんな商材を誰に向けてどの価格で提供するか、ということをきちんと考えられることでしょう。ただし、それはあくまで仮設であり、机上の空論にすぎません。実際にサービスを開始する前に、できればテストマーケティングすることをお勧めします。

たとえば、期間や人数を限定し、最初は小さく販売をしてみるのも一つの手でしょう。また、モニターとして会員を募集し無料で商品を提供する代わりに、アンケートなどに答えてもらうのもよいでしょう。2週間、1カ月などと期間を決めて、最初だけ無料プランを提供することも考えられます。このようにテストマーケティングすることで、考えていたことと現実が違った場合は、そこを修正していけばよいのです。

化粧品や健康食品では鉄板ですが「モニプラ」のような無料キャンペーンや懸賞サイトに商品を出してみて、お客様からの感想を集める事も出来ますね。

 

営業先となるリストを手に入れる

サブスクリプションコマースにおいて重要なことは、新規顧客を集めることと、継続してもらうこと、この2点です。

どちらも大変なことですが、特にサービスの提供を始めたばかりは、新規顧客をどのようにして集めるか?が課題となることでしょう。SEO対策をする、広告を出すなど、さまざまな方法がありますが、現在のFacebookやTwitter、Instagramなどの利用率を考えると、「SNSの活用」は、外すことができないでしょう。

気に入ったお店のお料理をFacebookに載せる、気に入った洋服を着てInstagramに画像をアップするなど、多くの方が自然に口コミをしているからです。このクチコミ力を新規顧客獲得にいかしていきましょう。

たとえば、BoxToYouでは、購入者が出品者のFacebookページやFacebookグループのコミュニティーに参加して、交流を図ったり、購入者から意見を聞いたりしています。

フリパンでは、トピックスとして商品に関するコラムを掲載していますが、どのページにもFacebookのいいね!ボタンとTwitterのツイートボタンを配置し、クリックしてもらえるような仕掛けをしています。

 

まとめ

今回は、サブスクリプションコマースで成功するための5つのヒントをご紹介させて頂きました。いかがでしたでしょうか?サブスクリプションの場合、一度買ったら終わりではありません。新規顧客を獲得したら、「継続してもらう」ということが肝になります。さまざまなことを考えるときに、お客様目線を意識すると良いでしょう。あなたが、サブスクリプションコマースで成功するためのヒントになれば幸いです。

 

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青栁陽介@テモナ株式会社

青栁陽介@テモナ株式会社

日本ダイレクトマーケティング学会 正会員/通販エキスパート検定1級保持|eコマースの全体的な構築からCRMの設計まで、通販ビジネス全体を支援。事業者の売上を上げるためのコンサルテーションを日本全国で開催中。