ペット用品でのサブスクリプション成功事例!BarkBoxの秘密に迫る!

今や日本でのペット関連における市場規模は1兆4千億円を超えると言われています。そんな中、ペット用品に関する定期購入が着実に増えているのも事実!

そこで今回ご紹介したいのは、「愛犬」にスポットライトを当てたサブスクリプションコマース、Barkboxです。Matt Meeker氏により2010年度に創業。このサービスを立ち上げるきっかけになったのは、45kgという大型の愛犬にぴったりのおもちゃが、どんなペットショップに行っても見つからなくて困ったという自身の経験からだったそう。そこで、愛犬にぴったりのご褒美を簡単に提供できるサービスを考え、創業されたようです。さっそくBirkboxの定期購入、サブスクリプションコマースについて紐解いていきましょう。

 

 

ペット愛好家から人気のサービス内容とは?

Barkboxが提供しているのは、ペットが大好きなお菓子やぬいぐるみなどのおもちゃを毎月届けるリピート型の定期サービスです。自分では見つけにくい商品やめずらしい商品も見つかることから、愛犬へのプレゼントとして、ペット愛好家から非常に人気のサブスクリプションコマースとなっています。

Barkboxでは、愛犬の大きさに応じて大型、中型、小型犬の三種類から内容を選ぶが出来ます。価格は均一で、月額29ドルもしくは月額19ドル(年間契約)。ペットの大きさに合わせたおもちゃ、お菓子、チューイングガムが届くしくみです。

更に、選べるのは大きさだけではありません!全15種類の組み合わせから、「大型犬」+「噛み癖」、「大型犬」+「噛み癖」+「都会住み」など、ペットの特性に合わせてカスタマイズが可能。つまり、自身の愛犬によりあった商品が届くというワケなのです。これはより顧客に合わせた商品を送るという事で、パーソナライズされたビジネスモデルです。サービスの顧客層は80%が女性。主に、25-35歳で子供がいない、もしくは45-55で子供が独立したという方が多く、愛犬にお金をかけることができやすい人たちをターゲットにしています。

 

win&winの関係がサービス成功のカギに!

Barkboxは、ペット用品メーカーと愛犬家をインターネット上でつなぐ仲介役も果たしています。メーカーにとっては、自社のサービスを販売出来る新しいチャネルとなります。愛犬家にとっては、愛犬にあったペット用品を手間なく、選べるというメリットがあるのです。Barkboxは、多くのBtoBのパートナーを持つことができているため、顧客に対してバリエーション豊かなサービス展開が出来ているようです。

 

会社の成長性は?

Barkboxのオーナー、Alexis Anderson氏いわく、2015年時点では、2万人以上の会員が登録しており、売上も100million$を越えているとのことです。

 

スケールアップの手法は?

Barkboxがしかける大きな戦略は3つ。

  1. Bark Postというペットの自社メディアを運用しており、顧客の入り口を作っている。
  2. Bark Shopというbark boxで買った商品を再度購入出来る通販サイトを用意しており、顧客のリピート購入への動線を作っている。
  3. Bark Liveというリアルでのイベントも行っており、愛犬家同士のコミュニティも構築して、ファン化を促進している。
  4. Bark Postでは、アプリケーションも用意しており、プッシュ通知や物の売買を行うことが出来ます。つまり、従来の企業とは違った形で顧客とのコミュニケーションを作っているのです。

 

 

どんなところが自社の定期通販に参考になりそう?

自社ECへの入り口としてオウンドメディアを持ち、EC通販で商品がリピートされ、リアルでの接点によって、顧客ファン化を進めています。サブスクリプションコマースとしては、非常に典型的なスケールアップの仕方が見て取れます。

愛犬という共通点もつ人たちがほとんどのため、そこに標準をあわせSNSを上手く活用しているのも特徴的。「自分の大好きな愛犬を多くの人に見てほしい!」という顧客心理をたくみに利用し、Instagram、facebookを通じて拡散しています。サブスクリプションコマースの成功には、このソーシャルの活用がとても大切ですが、Barkboxも例外ではありません。

 

 

まとめ

商材や商品が違っても、アイデアややり方を真似したり、ちょっと工夫して取り入れたりすることはきっと出来るはず!あなたのビジネスの参考になれば幸いです。

 

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青栁陽介@テモナ株式会社

青栁陽介@テモナ株式会社

日本ダイレクトマーケティング学会 正会員/通販エキスパート検定1級保持|eコマースの全体的な構築からCRMの設計まで、通販ビジネス全体を支援。事業者の売上を上げるためのコンサルテーションを日本全国で開催中。