忙しいママだからこそ必要だった!赤ちゃん用品をリピート通販で成功させる為の秘密のポイントを大公開

赤ちゃんが生まれるとなると、その準備に忙しくなりますね。たとえばベビー服・ベビーベッド・おむつなど、用意しないといけないモノはたくさんあります。インターネットで赤ちゃん用の商品を探すと、とにかく沢山のモノが溢れていて、どれを選べば良いか?迷ってしまったことがある方もいることでしょう。また、楽天やアマゾンなどで購入しようとする場合、必ずレビューを見ると思いますが、全部見るのはとても面倒なこと。結局売れている無難な商品を選んでしまう…というわけです。

出産前のママも、2人目のママも忙しいのは一緒。また商品を選ぶのはママだけではなく、産まれてくる孫を楽しみにしているおじいちゃん、おばあちゃんもいるでしょう。世帯収入に占める子供用品の割合は高いと一般的に言われています。どうせなら可愛い子供服を着せたいし、赤ちゃんのおもちゃも安心できる商品が良いですよね。

ママ達には、

  • 核家族化が進み、周りに相談できる人が少なくて、何を買っていいのかわからない。
  • マタニティはいまいちな洋服が多く、オシャレで可愛いマタニティを手に入れたい。
  • 子供の成長は早く、特に子供服は消耗品なので、安くて良い商品を手軽に手に入れたい。
  • ママ友に自慢できるような、オシャレで流行りの子供服やおもちゃを買ってあげたい

といった多くの悩みや要望があります。そういった、忙しいママの声を解決するのが、アメリカで大人気、赤ちゃん用品のサブスクリプションコマース「Bluum」です!

 

リピート通販で成功した「Bluum」のビジネスロジックに迫る

「Bluum」のサービスはとてもシンプルです。月額で25ドル~を払えば、赤ちゃんの事を知り尽くしたプロのキュレーター(他社にオススメする人の事)が、あなたのお子さんのために厳選した商品を毎月送ってくれます。送られてくる赤ちゃん用品は、性別や年齢などに合わせてパーソナライズされています。自分の子供に合った商品が送られてくるので、子供はおもちゃやぬいぐるみで楽しく遊ぶことができますし、ママやパパは安心しておもちゃやぬいぐるみを子供に与えることができます。さらに、可愛い子供服を着せることもできます。つまり、親子で楽しめるようになっているのです。

実はこのサービス、実体験をベースにローンチされています。「Bluum」の創業者は「Rauschnabe氏」。彼は自分の子供が生まれたとき、夫婦ともに子育てに忙しく、家からなかなか出る事ができず、スーパーに日用品を買いに行くのも手間になりました。「子供にオススメの商品を送ってくれるサービスがあれば良いのに・・・」と考え、このサービスを創業したのです。

このように、実体験をベースにしているので、創業当初からビジネスは順調です。「Bluum」の集客方法はサブスクリプションコマース(定額制リピート通販)では一般的な、SNSやブログがメイン。ソーシャルを活用すると購入者の口コミが使えます。毎月会員が二倍ずつふえ、2012年1月の公開データだと、毎月5,000件の発送を行っているようです。25$×5,000円ですから日本円で、1,000万以上の売上げがあり、少人数でローンチしたリピート通販としては大成功といえるでしょう。

そこで、「Bluum」を参考にして、サブスクリプションコマースで成功するための基本的な3つのポイントについて説明していきます。

 

ポイント1)リアル店舗と同様の「安心の返品交換対応」&「基本的なコミニュケーション」

インターネットでは顔が見えず、購入するのに不安がある人もいます。そういった不安を払拭する為に、「お届けする予定の商品の使い方」、「商品開発秘話」など、その商品にまつわる情報を多く公開し、お客様の安心感を得るような努力をしています。さらに、届いた商品を気に入らなかった場合、「Bluum」のアンケートに答えたり、カスタマーセンターにフィードバックを行えば、次回以降に届く商品がカスタマイズされます。リアル店舗での接客では当たり前ですが、インターネットでは一方通行なことが多く、実践している企業はまだまだ少ないのが実情。大事なのは、リアル店舗での接客サービスをオンラインに取り込み、お客様との関係構築を築くことです。

 

 

ポイント2)アフィリエイト広告を利用した口コミマーケティング、バイラルマーケティング

バイラルマーケティングとは、口コミを利用したマーケティング手法を意味します。ソーシャルメディアが浸透している昨今では、口コミ効果をうまく利用して、商品の良さやサービスの特徴を広げていくことが重要になっています。口コミを書き込んでもらう事で当然ブランド力があがります。ただしブランド力をあげるだけだとなかなか売上げに繋がりません。そこで、 そのジャンルに精通したメディア・著名人に「Bluum」を紹介してもらえば、信頼感が上がります。
このように、口コミによるブランド力に、メディア・著名人により信頼感をプラスして、アフィリエイト広告を上手に活用しています。

 

ポイント3)赤ちゃん・幼児に関連する企業とのコラボレーション

「Bluum」には、多くの会員やフォロワーがいます。「赤ちゃんや幼児がいる」という共通点があるという意味で膨大な財産となっているのです。たとえば、サービスを利用しているママにアンケートを送信します。アンケートは性別毎、年齢毎で異なっていて、毎月の商品の満足度を測ることができます。
また、たとえば100万人以上の会員リストに向けてメールでアンケートを実施したり、10万人のフォロワーがいるソーシャルでメッセージを共有します。その結果を、Disneyの様な赤ちゃん・幼児用向けの商品を開発している企業と共有します。

こうした取組をおこなう事は、お客様の声を反映できるという点で「Bluum」に当然メリットがありますが、実は商品開発をしているメーカーにも大きなメリットがあります。生のお客様のマーケティングデータを、ダイレクトに商品開発に生かす事が出来るのは非常に大きなメリット。これにより、お客様が本当に欲しい商品が開発できるというワケです。

 

まとめ

「Bluum」のサービスは「妊娠期~就学前」がターゲットであり、すべての赤ちゃんや幼児を対象にしていて、ワンストップで商品を提供します。今回の記事では詳しく紹介しませんでしたが、おもちゃ・書籍・食器など、多岐にわたる商品をお届けする仕組みがあります。

今回は商品数が多いモデルでしたが、商品数や商品カテゴリは、多くても少なくても、サブスクリプションコマース(定額制リピート通販)では失敗します。その秘密を聴きたいあなたは、ぜひ勉強会やセミナーにご参加下さい。この記事には書いていない詳細なビジネスモデルについて、講師が紹介いたします。

 

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青栁陽介@テモナ株式会社

青栁陽介@テモナ株式会社

日本ダイレクトマーケティング学会 正会員/通販エキスパート検定1級保持|eコマースの全体的な構築からCRMの設計まで、通販ビジネス全体を支援。事業者の売上を上げるためのコンサルテーションを日本全国で開催中。