超不安、でも人気!?化粧品サブスクリプションコマース「BOXYCHARM」

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※ この記事は2017年10月23日に更新しました!

こんにちは!テモナ株式会社です。
日々業務忙しい通販・EC事業者様に向けて、ミミヨリな情報を配信していきます!
今回は、世にも珍しい化粧品のサブスクリプションコマースを紹介します。

 

アメリカで大人気の化粧品サブスクリプションコマース

通販で一番リピートしやすい商材とは何でしょう?
食品、健康食品、日用品、ペット用食品…様々ありますが、中でも化粧品は外せませんよね。
今や男性でさえ美容に気を遣う時代。化粧品通販企業の大半が、定期通販を始めています。

とはいえ、化粧品がサブスクリプションコマースに向いているかと聞かれると、別の話です。
なぜなら、化粧品は商品のブランドや使用感で選び、気に入ったモノを使い続けるのが普通。
いろんな商品をコロコロ変えながら続けるものではないのです。

ところがアメリカ・カナダには、月間100万ユーザーがアクセスする、化粧品サブスクリプションコマースサイトがあります。
その名も「BOXYCHARM」。今回はその人気の理由に迫ります!

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化粧品選びは、失敗できない!

前述の通り、一般的に化粧品は使い続けるモノではありますが、たくさんの種類を楽しむモノではないですよね。

「メイクが似合わなかったらどうしよう…」
「肌に馴染まなかったらどうしよう…」

化粧品は、試してみるまでお客様の不安が付き纏います。

以前の記事で「BirthBox」という化粧品のサブスクリプションサービスを紹介しましたが、BirthBoxは、お客様の不安を払拭するために、肌質や髪質などを購入前にリサーチして、一人一人に合った商品をお届けしていました。
しかも購入者に向けて、YouTubeで使い方をレクチャーする動画を配信しているほど、アフターフォローに力を入れています。

では、BOXYCHARMではどうなのか?

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事前アンケートやフォローは特に無し!?

BOXYCHARMの購入フローは以下の通りです。

まずトップページから、お届け月数を決めて商品をカゴに入れます。
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そして、氏名・住所・支払情報を入力し、購入を確定します。
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以上で完了。非常に簡単ですが、BirthBoxのような購入前の質問がありませんでしたね。

さらに公式サイトのよくある質問集には、このように記載されていました。

Q:「受け取ったアイテムの色合いが好きではありません。交換できますか?」
A:「交換は承っておりません。きちんとテストした商品をお届けしています。」

Q:「毎月届く箱の中身を事前に教えてくれませんか?」
A:「申し訳ありませんが、教えられません。届いた時の楽しみを守るためです。」

不親切とは言いませんが、BirthBoxと比べて少しフォローが薄いというか…。

美容に関するアンケートは一応ありましたが、回答結果によって、お客様ごとに届ける商品を変えているかは明らかではありません。
では、BOXYCHARMの何がすごいのでしょうか?

 

ポイント: 箱の中身が高級品

BOXYCHARMの毎月の費用は19.25ドル〜21ドル。
しかし、毎月届く化粧品は高級品で、100ドル以上の価値があります。

最新の2017年10月号の中身はこの通りです。
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何と、総額194ドル!173ドル分もお得なコースなのです。

 

ポイント: 会員には毎月プレゼントがある

BOXYCHARMの会員には、毎月プレゼントがあります。

応募方法は、BOXYCHARMで届いた写真をFacebook、Twitter、Instagramのいずれかでアップロードし、Snapchatの公式アカウントをフォローするだけ。
抽選で50ドル〜300ドル分のプレゼントが当たります。
BOXYCHARMはこういった”太っ腹”なところがファンを形成するブランディング要素なのかもしれません。

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ポイント: レビュー・友達紹介・継続でポイントが溜まる

特典はそれだけではありません。BOXYCHARMにはポイント制度があります。
ポイントは「CHARM(チャーム)」と呼ばれ、1,000チャームで10ドルとなります。

チャームの獲得方法は、以下の3通り方法があります。

●商品レビュー1件で50チャーム
●友達紹介1件で500チャーム
●会員であることで毎月250チャーム

溜まったチャームは毎月の請求を割引くこともできますし、商品と交換することもできます。

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instagramで「#BOXYCHARM」と検索したところ、実に167,808件の投稿がヒットしました。
個性的なメイクをしている人が多く、”美容”というよりは、化粧品の目的を”芸術”として捉えている人が多そうです。
BirthBoxとの違いは客層にもありそうです。

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BOXYCHARMはアフィリエイトサイト!?

BOXYCHARMには、単品で商品一覧のページがあります。
これまでお届けした商品をリスト化しているようです。
この商品一覧から、商品を購入しようとすると…

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別のサイトに飛びました。
つまり、このページはあくまで商品のレビューを掲載しているのみで、購入自体はBOXYCHARM外のページで行います。

BOXYCHARMは、商品を宣伝することによって広告収益を得ているのではないでしょうか。

『会員からレビューを募る。
→レビューが集まった商品ページに公式ショップのリンクを載せる。
→商品ページのリンクから購入された時、報酬を受け取る。』

上記のような仕組みがあるのではないかと予想しています。
サブスクリプションコマースでアフィリエイトサイトを作れるというのは驚きでした。

日本では、化粧品を開発して販売するまで、様々な許可が必要です。
商品自体が出来上がるのに、1年以上かかるということもザラにあり得ます。
とはいえ、オリジナル商品でなければ、他のサイトで乗り換えられてしまう危険性があり、リピート購入を促すのは難しいです。
でも、サブスクリプションコマースなら、仕入れた他社の商材でもリピートしてもらうことができますね。
さらに、”仕入れ”である特色を活かし、アフィリエイトで広告収益を得ることができるのです。

簡単に言えば、「商品を作らなくてもリピート通販ができる」というメリットです。

 

まとめ

今回紹介したWincの事例で、重要ポイントと感じたのは以下の3点です。

① 毎月高級品を届けることで、お得に感じてもらい、継続を促している点
② シェアや友達紹介で、プレゼントやポイントを送り、プロモーションに活用している点
③ レビューが集まった商品ページをアフィリエイトサイトにしている点

今回の記事を参考に、「サブスクリプションコマースをやってみよう!」と思う方がいればとても幸いです。

たまごサブスクリプションは、これから頒布会・サブスクリプションコマースを始めたい方にうってつけのシステムです。
何かお力添えできることがございましたら、お気軽にご相談ください。

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青栁陽介@テモナ株式会社

青栁陽介@テモナ株式会社

日本ダイレクトマーケティング学会 正会員/通販エキスパート検定1級保持|eコマースの全体的な構築からCRMの設計まで、通販ビジネス全体を支援。事業者の売上を上げるためのコンサルテーションを日本全国で開催中。