厳選されたチョコレートをお届け!飽きそうな商品なのにサブスクリプションコマースで成功した秘密とは?

チョコレートの新たな潮流として「板チョコ」が注目を集めていることをご存知ですか?
特に、豆の仕入れ、焙煎などの加工から商品化までの全工程を、自社で行う取り組みのことを“Bean to Bar”(ビーン・トゥ・バー)といい、今、米国や欧米で流行っていて、新しい時流と言われています。

「ビーン・トゥ・バーの製法から作られた板チョコだけ」に注目したサブスクリプションコマース(定額制リピート通販)に取り組み、大成功しているのが、「Cocoa Runner」なのです。

サブスクリプションコマース(定額制リピート通販)に興味がある方や、サブスクリプションコマースで成功したいと考えている方のために、今回は、「Cocoa Runner」がどんな取り組みをしているのかご紹介したいと思います。

 

通販で販売しているのは板のチョコレートのみ!どんなサービスを提供しているの?

「Cocoa Runner」は、世界各国の600種類以上の厳選されたチョコレートから、オススメの板チョコ4枚を毎月月額15ドルでお届けするサービスを展開しています。お届けするのは、もちろんすべてビーン・トゥ・バーの製法で作られています。

板チョコはボックスの中に入れて届きますが、ポストに入るくらいの大きさのため、お客様が受取れないときでも郵便箱に入れてもらう事もできるので安心で簡単です。世界各地に顧客がいて、毎月さまざまな板チョコが届けられています。

運営は、チョコレートをこよなく愛する創業者をはじめとして、EC事業者、マーケター、フードコンサルタント、チョコレートアワード(チョコの大会)の評価者など、チョコーレートのプロである9名で運営しています。彼等は「多くの人に美味しいチョコレートを食べてもらいたい!」という想いで運営を行っています。

また、「Cocoa Running」では、毎月1~2回、「Bean to Bar」製法で作られた板チョコの味見が出来るイベントを催しています。このイベントでは、世界中の約5000の生産者が作った様々な板チョコをざっくばらんに試食できるそう。これをきっかけとして、チョコレートを好きになってもらいサービスを利用してもらう、という目的も垣間見えますね。

では、このようにチョコレート、特に板チョコしか扱っていない「Cocoa Runner」が、どのようにしてサブスクリプションコマース(定額制リピート通販)で成功したのでしょうか?サービス成功の秘密に迫ります。

サービス成功のポイント

  1. リピートする理由は「ニッチ」
    今注目を集める「ビーン・トゥ・バー」という製法であるという希少性。そして、チョコレート愛好家というニッチ層が持つ「ニーズ」が合致して、継続的な購入が促されていると考えられます。
  2. チョコレートのすべてがわかる!?充実したコンテンツマーケティング
    サイト内はチョコレートにまつわるコンテンツが充実しています!
    たとえば、「作り手の紹介」。70人以上の生産者の方に実際にインタビューを行っています。そして、チョコレートを作り始めた背景からどんな想いを持ってチョコレートを作っているのかを聞きとり、それを一社一社丁寧に物語としてつづっています。
    また、チョコレートに関する情報を集めた「Chocopedia」という自社メディアも運用しています。父の日や母の日などの季節性のあるイベントに合わせたオススメの商品をご紹介や、お届けした4枚のチョコレートの紹介などを行っているのです。
  3. サブスクリプションコマース(定額制リピート通販)に欠かせない!SNSとの連動
    「Cocoa Running」が作ったコンテンツを多くの人に見てもらうという目的で、コンテンツは全てfacebookと連動。作ったコンテンツが、より多くの顧客に届くように動線が作られています。
  4. 成功するポイントを抑えたサイト制作
    「Cocoa Running」のサイト構成は、サブスクリプションコマースの典型的な形をしています。
    実は、海外のサブスクリプションコマースのサイト設計の多くが、おおよそ以下のような構成となっているのです。

【サイト構成】
○トップ画像・・・どんなサービスを行っているか知ってもらうため
○アドレス収集機能・・・リストを集めるため
○サービス概要・・・サービス内容を知ってもらうため
○オススメのコンテンツ・・・サービスに関する情報の提供
○レビュー・・・商品購入の参考となるユーザーの評価
○プレス・・・・商品やお店に関する権威付け

シンプルな構成が実はポイントで、LP(ランディングページ)型の縦長いサイトはサブスクリプションコマース(定額制リピート通販)に向いていません。

 

「Cocoa Runner」に学ぶ!すぐに実践出来る取り組み・ポイント

次に、「Cocoa Runner」の取り組みを、自社のサブスクリプションコマース(定額制リピート通販)にどのように生かしていけばいいのかをご紹介しましょう。

  1. 大切なのは、商品に対して情熱を持つこと!
    Cocoa Runnerの運営者は、商品が好きで情熱や想いがあるからこそ、お客様に美味しいチョコレートを提案出来ると自負しています。チョコレートが好きだからこそ、より知識を得ようという努力も惜しみませんし、より充実したコンテンツを作ることもできるのです。自分が自信をもって情熱を注げる商品を取り扱うことが成功の秘訣といえるでしょう。
  2. 購入を決定するのに役立つ!権威付け
    お客様は、基本的に安心出来る商品しか買いません。インターネット上のまったく知らないお店から購入するのは、最初はハードルが高いことでしょう。ところが、チョコレートを選ぶ事業者が「すごい人」に見えたり、「商品に精通している」と思えたりすることで、安心感が生まれてきます。そのため、Cocoa Runnerでは、世界のチョコレート大会の審査員をメンバーとして迎えたり、プレスリリースで得た評価をサイトに載せたりして、権威付けすることで自社のブランディングを行っているのです。
  3. 継続してもらうために!時流に合った商品選び
    毎月送られて来ますから、飽きられてしまうような商材であれば、商品を継続して購入してもらうことは難しいということはお分かりになるでしょう。新しい時流と言われる「ビーン・トゥ・バー」製法に特化したことで、その希少性が特定の層にうけていると思われます。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?今回は、今話題の板チョコだけを扱い成功しているサブスクリプションコマース(定額制リピート通販)に注目をしました!商材は違っても、参考になることがたくさんあると思います。

安定した収益を確保でき、お客様のLTVも非常に高いと話題のサブスクリプションコマース。あなたもぜひ始めてみませんか?

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青栁陽介@テモナ株式会社

青栁陽介@テモナ株式会社

日本ダイレクトマーケティング学会 正会員/通販エキスパート検定1級保持|eコマースの全体的な構築からCRMの設計まで、通販ビジネス全体を支援。事業者の売上を上げるためのコンサルテーションを日本全国で開催中。